Hi zusammen,
stehe vor nem klassischen B2B-Dilemma und brauche euren Input. Entwickle gerade eine Energiemanagement-Software für mittelständische Produktionsbetriebe - perfektes Timing jetzt wo alle ihre Winterverbräuche analysieren und für die Sommermonate planen.
Das Problem: Ich führe mega interessante Discovery-Calls mit Facility Managern und Produktionsleitern, die alle begeistert sind von der Lösung. "Das brauchen wir unbedingt!", "Endlich mal was Sinnvolles!" usw. Aber wenn's dann an die Budgetfrage geht, wird's plötzlich schwammig.
"Müssen wir intern besprechen", "Hängt vom Quartal ab", "Schauen Sie mal Ende des Jahres wieder vorbei". Klingt für mich oft nach höflichen Absagen, aber vielleicht verstehe ich die Corporate-Budgetprozesse auch einfach nicht?
Meine Frage: Gibt es Wege, BEVOR ich Zeit in ausführliche Demos und Pitches investiere, herauszufinden ob da wirklich Budget da ist? Also nicht nur ob sie grundsätzlich Interesse haben, sondern ob sie auch konkret kaufen können/wollen?
Bin mittlerweile etwas frustriert, weil ich schon viel Zeit in vermeintlich heiße Leads gesteckt habe, die dann doch nichts werden. Kennt ihr das Problem? Wie geht ihr damit um?
Danke schonmal!
Michael, kenne das Problem sehr gut! Bei Corporate Kunden musst du verstehen: Die Person, mit der du sprichst, ist oft nicht die, die über Budget entscheidet.
Mein Tipp: Frag schon im Discovery Call ganz direkt nach dem Entscheidungsprozess. "Wer müsste bei Ihnen grünes Licht geben für eine solche Investition?" und "Wie sieht typischerweise Ihr Budgetplanungszyklus aus?"
Wenn die nicht mal sagen können, wer entscheidet, oder rumdrucksen beim Budgetthema - große Red Flag. Echte Buyer haben immer eine grobe Vorstellung vom verfügbaren Budget und vom Approval-Prozess.
Und: Lass dir nicht erzählen "Budget ist da, nur der Zeitpunkt..." ohne konkrete Zahlen. Wenn sie sagen "Wir haben 50-100k eingeplant für sowas", dann weißt du wenigstens, dass sie ernst meinen.
Interessantes Thema! Arbeite selbst viel mit B2B-Kunden und hab' da schon einiges erlebt.
Was bei mir funktioniert: Ich verkaufe nicht mehr an einzelne Ansprechpartner, sondern bestehe darauf, dass der Budget-Owner beim zweiten Gespräch dabei ist. Einfach sagen: "Für das nächste Meeting würde ich gerne auch Ihren CFO/Geschäftsführer/Budget-Verantwortlichen dabei haben, damit wir direkt über Umsetzung sprechen können."
Wenn die dann Ausreden finden, warum das nicht geht - ist meist kein echtes Interesse da. Echte Buyer bringen den Entscheider mit oder zumindest telefonisch dazu.
Ach ja, und nie vergessen: Q1 ist oft schlecht für neue Investments, da wird erstmal analysiert. Jetzt im Mai/Juni ist eigentlich perfekte Zeit, weil die für H2 planen.
Puh, das Budgetthema... hatte ich auch schon oft. Hab mal in nem anderen Thread geschrieben, wie schwer es ist, wenn keiner die Idee versteht - aber bei dir ist ja das Gegenteil der Fall!
Ich frag mittlerweile immer ganz am Anfang: "Falls Sie sich für so eine Lösung entscheiden würden, in welcher Größenordnung denken Sie denn?" Viele sagen dann sowas wie "Naja, ein paar Tausend Euro" und dann weißt du schon, dass deine 50k-Lösung nicht passt.
Oder ich frag: "Haben Sie dieses Jahr schon ähnliche Tools eingekauft?" Wenn die nie Software kaufen oder nur kostenlose Lösungen nutzen, kannst du dir den Pitch sparen.