Hi zusammen,
stehe vor nem Problem und hoffe ihr habt Tipps. Hab seit März ne B2B-SaaS-Lösung für Facility Management am Start und die ersten Gespräche mit Corporates laufen. Problem ist: Jetzt im Sommer läuft bei vielen eh alles etwas entspannter, viele sind in Urlaub oder machen nur die wichtigsten Projekte.
Die Entscheider erzählen alle wie toll unsere Lösung ist und dass sie "auf jeden Fall Interesse" haben. Aber wenn's dann konkret wird - Budgets, Timelines, echte Kaufentscheidung - wird's immer schwammig. "Das besprechen wir nach dem Sommer", "muss erst noch mit dem Team abgestimmt werden" oder "Budget ist da, aber wir müssen noch die Q4-Planung abwarten".
Klar, im Sommer sind viele Firmen zurückhaltender mit größeren Ausgaben. Aber ich kann auch nicht bis September warten um zu wissen ob da echtes Buying-Intent ist oder nur warme Luft.
Wie macht ihr das? Habt ihr Tricks um schon früh rauszufinden ob wirklich Budget UND Entscheidungswille da ist? Welche Fragen stellt ihr konkret? Und wie geht ihr mit der Sommerflaute um - warten oder trotzdem pushen?
Danke schonmal!
Stefan, ich kenn das Problem sehr gut. Meine Erfahrung: Die direkteste Methode ist oft die beste. Ich frage mittlerweile nach dem ersten positiven Feedback konkret: "Für eine Lösung in diesem Bereich - welchen Budgetrahmen haben Sie sich denn vorgestellt?"
Falls sie ausweichen, bohre ich nach: "Haben Sie schon mal ähnliche Tools evaluiert? Was haben die gekostet?" Das gibt mir meist einen guten Indikator.
Zum Sommer-Thema: Ja, viele Firmen schieben Entscheidungen auf den Herbst. Aber echte Pain Points lassen sich nicht aussitzen. Wenn die wirklich Probleme haben die deine Lösung löst, werden sie auch im Juli handeln. Scheininteresse dagegen versteckt sich gern hinter "nach dem Sommer besprechen wir das nochmal".
Tipp: Frag nach konkreten nächsten Schritten und Deadlines. Echte Interessenten haben meist schon interne Timelines im Kopf.
Moin Stefan! Bei ähnlichen Problemen hab ich gelernt: Nicht das Budget direkt erfragen, sondern den Entscheidungsprozess verstehen.
"Angenommen Sie entscheiden sich für unsere Lösung - wer wäre alles in die Entscheidung involviert?" und "Wie sieht normalerweise euer Beschaffungsprozess für solche Tools aus?" Das verrät mir viel mehr als die Budget-Frage.
Im Sommer ist's tatsächlich schwieriger, aber ich nutze das als Filter. Wer auch im Juni konkrete Schritte macht, ist meist ernsthafte interessiert.
Da muss ich aber widersprechen Werner - die Budget-Frage direkt zu stellen ist aus meiner Erfahrung oft kontraproduktiv. Viele Entscheider blocken dann ab oder geben unrealistische Zahlen.
Ich arbeite anders: Ich erkläre verschiedene Package-Größen ("Für Teams bis 50 Personen haben wir Lösungen ab X, für Enterprise-Kunden ab Y") und schaue auf die Reaktion. Da merkst du schnell ob sie bei 5k zusammenzucken oder entspannt bleiben.
Zum Sommer: Nutzt die Zeit für Demos und Proof-of-Concepts. Wenn im September die Budgetplanung ansteht und du schon bewiesen hast dass es funktioniert, stehst du viel besser da als die Konkurrenz die erst dann anfängt.