Hi Leute,
stehe gerade vor nem ziemlich frustrierenden Problem. Entwickle seit letztem Jahr ein SaaS-Tool für Energiemanagement in mittleren Unternehmen (50-500 MA). Perfektes Timing eigentlich - nach dem harten Winter sind alle sensibilisiert für Energiekosten und jetzt im Frühjahr laufen die Budget-Planungen für Q3/Q4.
Das Problem: Ich führe mega gute Gespräche mit Entscheidern, alle finden die Lösung toll, nicken bei der ROI-Rechnung, aber wenn's um Vertragsabschluss geht kommt plötzlich "müssen wir noch intern besprechen" oder "Budget ist gerade knapp".
Klar kann man direkt fragen "Haben Sie Budget?", aber das wirkt oft zu plump. Besonders bei deutschen Mittelständlern ist das ja oft ein sensibles Thema.
Wie macht ihr das? Gibt es bestimmte Fragen oder Signale, an denen man vorher erkennen kann, ob wirklich Geld da ist? Oder Warnsignale, dass man seine Zeit verschwendet?
Bin für jeden Tipp dankbar - will nicht noch 3 Monate phantastische Demos geben nur um dann zu hören "vielleicht nächstes Jahr"...
Danke!
Mira
Also ich mach das immer ganz direkt: "Was haben Sie denn dieses Jahr für Energieoptimierung eingeplant?" Klingt professioneller als "Haben Sie Budget" und zeigt, dass du weißt wovon du redest.
Meistens kriegst dann ne ehrliche Antwort. Und wenn nicht, war eh nix zu holen.
Mira, ich kenn das Problem nur zu gut! Bei uns (HR-Software) hat sich bewährt: Frag nach dem Entscheidungsprozess. "Wie läuft bei euch normalerweise die Beschaffung für Software ab?" oder "Welche Abteilungen müssen bei sowas zustimmen?"
Wenn die dann konkret antworten können ("IT muss freigeben, dann Geschäftsführung, dann Controlling") ist meist Budget da. Wenn's schwammig wird ("ja, müssen wir mal schauen") dann eher nicht.
Und: Lass sie ihre aktuelle Lösung kritisieren. Wenn jemand richtig frustriert mit dem Status Quo ist UND konkret sagen kann was es sie kostet, dann ist Handlungsdruck da. Ohne Handlungsdruck kein Budget, egal wie toll dein Tool ist.
Interessantes Thema! Aus rechtlicher Sicht: Achte darauf, dass du bei Budgetfragen keine falschen Hoffnungen weckst. Habe schon Fälle gesehen wo Startups später Probleme bekommen haben, weil Kunden behauptet haben, sie seien über Kosten getäuscht worden.
Zum eigentlichen Problem: Bei größeren Unternehmen ist oft das Timing entscheidend. Frag nach ihrem Budgetkalender - wann wird geplant, wann freigegeben? Viele haben ihr 2026er Budget schon fest, aber 2027 wird gerade vorbereitet.
Und noch ein Tipp: Wenn sie wirklich Interesse haben, fragen SIE nach Details wie Implementierungsaufwand, Vertragslaufzeit, Support etc. Reine "das ist toll"-Gespräche ohne solche praktischen Fragen sind meist Zeitverschwendung.