Bin gerade dabei, unser B2B-SaaS in die USA zu bringen und stoße immer wieder auf Verhaltensweisen, die mir komplett gegen den Strich gehen. Bei deutschen Geschäftspartnern bin ich es gewohnt, dass man nach kurzer Begrüßung direkt zum Thema kommt. Effizient, sachlich, ohne viel Drumherum.
Jetzt hatte ich letzte Woche drei Calls mit potentiellen US-Kunden und jedes Mal wurde erstmal 10-15 Minuten über das Wetter, die Familie oder den letzten Urlaub geredet. Als jemand der normalerweise skeptisch auf solche "Best Practice" Ratschläge reagiert, frage ich mich: Ist das wirklich notwendig oder nur eine überholte Konvention?
Meine Hypothese: Dieser ganze Small Talk kostet nur Zeit und bringt wenig. Deutsche schätzen direktes, ehrliches Feedback - warum sollte das in den USA anders sein? Andererseits hatte ich bei einem Call, wo ich nach 2 Minuten zum Geschäft wollte, das Gefühl, dass der Kunde sich zurückgezogen hat.
Wie sind eure Erfahrungen? Lasst ihr euch auf dieses Geplänkel ein oder bleibt ihr bei eurer deutschen Direktheit? Gibt es messbare Unterschiede im Conversion-Rate?
Aus meiner 40-jährigen Erfahrung im Versicherungsgeschäft kann ich Dir nur raten: Lass Dich auf den Small Talk ein! Das mag Dir deutsch-effizient vorkommen wie Zeitverschwendung, aber gerade in den USA ist das Beziehungsaufbau pur.
Ich hatte damals einen amerikanischen Rückversicherer als Partner - ohne die ersten 10 Minuten über Baseball und seine Kinder hätte ich nie das Vertrauen aufgebaut, was später zu Millionenumsätzen geführt hat. Die Amis kaufen von Menschen, nicht von Unternehmen. Das ist dort noch viel ausgeprägter als hier.
Mein Tipp: Bereite Dir 2-3 authentische Gesprächsthemen vor. Frag nach dem Wochenende, erwähne etwas über Deine eigene Familie oder aktuelle Events. Klingt aufgesetzt, wirkt aber Wunder. Der eine Call wo Du direkt zur Sache wolltest - da hast Du wahrscheinlich schon verloren bevor es richtig angefangen hat.
In den USA gilt: "People do business with people they like." Das kostet zwar Zeit, aber die holst Du später durch bessere Conversion-Raten wieder rein. Hab ich jedenfalls so erlebt.