Hi zusammen!
Ich bin Lena und relativ neu hier im Forum. Wir entwickeln eine SaaS-Lösung für Projektmanagement und überlegen, nach Japan zu expandieren. Hatte schon erste Gespräche mit potentiellen Kunden dort und bin ehrlich gesagt etwas überrascht.
In Deutschland sind wir es gewohnt, dass Entscheidungen relativ schnell fallen - 2-3 Wochen für kleinere Deals, maximal 2 Monate für größere. Aber in Japan scheint alles viel langsamer zu gehen. Ein Kunde meinte, sie bräuchten mindestens 6 Monate für eine Entscheidung, weil verschiedene Abteilungen involviert sind und Konsens erreicht werden muss.
Dazu kommt, dass die Kommunikation sehr indirekt ist. Wenn sie "das ist interessant" sagen, heißt das wohl oft "nein", aber das merke ich als Deutsche nicht sofort.
Hat jemand von euch Erfahrungen mit dem japanischen B2B-Markt? Wie geht ihr mit diesen längeren Verkaufszyklen um? Sollten wir unsere Verkaufsstrategie komplett anpassen oder ist das normal dort? Und wie erkennt man echtes Interesse von höflicher Ablehnung?
Wäre super dankbar für eure Tipps!
LG Lena
Hi Lena,
kann zwar nicht mit Japan-Erfahrung dienen, aber hatte früher in meinem ersten Unternehmen ähnliche Herausforderungen mit asiatischen Märkten. Das mit den langen Entscheidungszyklen ist tatsächlich normal dort - Konsens ist in Japan extrem wichtig und das dauert halt.
Was die indirekte Kommunikation angeht: Das ist kulturell bedingt. Direktes "Nein" wird vermieden, um das Gesicht zu wahren. Wenn sie sagen "wir prüfen das noch" oder "das ist interessant", aber keine konkreten nächsten Schritte vorschlagen, ist das meist ein höfliches Nein.
Mein Tipp wäre: Holt euch unbedingt lokale Unterstützung. Einen japanischen Partner oder zumindest Berater, der die Kultur kennt. Das spart euch viel Zeit und Frustration. Die Investition lohnt sich, wenn der Markt groß genug ist.
Habt ihr schon mal durchgerechnet, ob sich diese längeren Sales-Zyklen wirtschaftlich rechnen? Bei SaaS müsst ihr ja die Customer Acquisition Costs im Blick behalten.
Viel Erfolg!
Christian