Hi zusammen,
stehe vor einer wichtigen Entscheidung für mein B2B-SaaS Startup. Wir haben jetzt solide PMF in Deutschland und wollen als nächstes in die CEE-Region (Polen, Tschechien, Ungarn).
Die große Frage ist: Brauche ich wirklich lokale Muttersprachler für den Sales-Prozess oder reichen gut ausgebildete Remote-Mitarbeiter mit sehr gutem Deutsch/Englisch? Unsere Zielgruppe sind mittelständische Unternehmen, durchaus auch internationale Player.
Ich schwanke zwischen zwei Ansätzen:
1) Remote-Team aus der Ukraine/Polen mit starken Sprachkenntnissen aufbauen (deutlich günstiger)
2) Lokale Sales-Leute direkt vor Ort einstellen (teurer, aber authentischer?)
Meine Sorge: Überschätze ich die Bedeutung der "lokalen Präsenz" oder ist das bei B2B wirklich entscheidend? Gerade jetzt im Sommer plane ich die Expansion für Q4, und die Personalkosten würden natürlich einen großen Unterschied machen.
Wer von euch hat Erfahrungen mit CEE-Sales? Worauf kommt es wirklich an?
Hey,
aus meiner Erfahrung mit mehreren Expansionen in die CEE-Region kann ich dir folgendes mitgeben: Kommt stark auf dein Produkt und die Zielkunden an.
Bei B2B-SaaS und mittelständischen Unternehmen habe ich gemischte Erfahrungen gemacht. Gerade in Polen und Tschechien sprechen viele Entscheider sehr gutes Englisch, besonders in den größeren Städten. Ungarn ist da teilweise schwieriger.
Mein Tipp: Starte erstmal mit einem hybriden Ansatz. Remote-Team für die ersten Leads und Qualification, aber für wichtige Deals solltest du schon jemanden vor Ort haben. Muss nicht gleich ein Vollzeit-Mitarbeiter sein - ich hab anfangs mit lokalen Freelancern oder Consultants gearbeitet, die mich bei den finalen Terminen unterstützt haben.
Das Vertrauen ist schon wichtig, aber nicht unbedingt über die Sprache. Eher über lokales Verständnis für Geschäftspraktiken und Compliance-Themen. Gerade in Polen sind die Unternehmen mittlerweile sehr international aufgestellt.
Probier's erstmal remote und teste wie die Response ist. Kannst ja später immer noch nachjustieren.