Hi zusammen,
bin seit 3 Monaten mit meiner B2B-SaaS unterwegs (HR-Analytics Tool) und stehe ständig vor dem gleichen Problem: Ich führe super Gespräche mit Entscheidern in mittelständischen Unternehmen, alle sind begeistert von der Demo, nicken bei allem was ich sage... und dann kommt plötzlich "müssen wir intern nochmal besprechen" oder "Budget ist dieses Jahr leider schon verplant".
Letzte Woche hatte ich einen Termin bei einem Maschinenbauunternehmen (350 MA). Der HR-Leiter war Feuer und Flamme, hat sogar seinen Chef dazugeholt. Beide meinten, das wäre genau was sie brauchen. Kostenpunkt: 2.800€/Monat. Nicht gerade peanuts, aber für die Unternehmensgröße eigentlich machbar.
Eine Woche später die Absage: "Aktuell keine Mittel verfügbar".
Wie fragt ihr denn konkret nach dem Budget? Macht ihr das schon im Erstgespräch oder wartet ihr bis zur Angebotserstellung? Und vor allem: wie kriegt ihr raus ob sie wirklich kein Geld haben oder nur nicht bereit sind es auszugeben?
Bin für jeden Tipp dankbar, das kostet mich gerade echt Zeit und Nerven.
LG Sandra
Hi Sandra,
kenne das Problem nur zu gut! Bei mir hat sich bewährt, das Budget-Thema sehr früh anzusprechen, aber nicht direkt mit konkreten Zahlen. Ich frage meist sowas wie "Welchen finanziellen Rahmen haben Sie denn für eine Lösung in dem Bereich eingeplant?" oder "Gibt es schon ein definiertes Budget für 2024?"
Wichtig ist auch zu verstehen, wer wirklich budget-berechtigt ist. Der HR-Leiter kann noch so begeistert sein - wenn der CFO nicht mitspielt, wars das. Deshalb frage ich immer: "Wer würde denn bei einer Investition in dieser Größenordnung final entscheiden?"
Und ein Tipp: Lass dir konkrete nächste Schritte nennen. Wenn jemand sagt "müssen wir intern besprechen", dann frag nach: "Mit wem genau?" "Bis wann?" "Was brauchen Sie von mir für die interne Diskussion?" Das trennt echtes Interesse von höflichen Absagen.
Nach 30 Jahren im B2B-Geschäft kann ich dir sagen: Ohne Budget-Qualifizierung verschwendest du nur Zeit. Ich spreche das immer in den ersten 15 Minuten an.
Meine Standard-Frage: "Herr Müller, wenn wir heute eine Lösung finden die Ihre Herausforderungen löst - haben Sie denn bereits Mittel für eine entsprechende Investition eingeplant?" Direkt und ehrlich.
Falls die Antwort schwammig ist oder "kommt drauf an" - dann bohre ich nach. Welche Größenordnung schwebt vor? Wann wird über Budgets entschieden?
Und ganz wichtig: Lass dir den Entscheidungsprozess erklären. Wer muss zustimmen? Wie lange dauert das normalerweise? Bei 2.800€/Monat reden wir von 33k+ im Jahr - da entscheidet selten nur der HR-Leiter alleine.
Puh, schwieriges Thema. Hab auch schon oft erlebt dass Leute total begeistert sind aber dann doch nicht zahlen wollen.
Bei mir funktioniert gut wenn ich nach konkreten Pain Points frage und dann sage: "Okay, was kostet Sie das Problem denn aktuell pro Monat?" Wenn die dann merken dass sie mehr verlieren als meine Lösung kostet, wird's oft einfacher.