Hallo zusammen,
stehe gerade vor einer wichtigen Entscheidung für unser B2B-Software-Unternehmen. Wir wollen in den französischen und italienischen Markt expandieren. Bisher haben wir nur in Deutschland verkauft.
Nun die große Frage: Soll ich ein Remote-Team in Polen/Tschechien aufbauen (deutlich günstiger, gute Englisch-Kenntnisse) oder direkt lokale Niederlassungen in Paris und Mailand eröffnen?
Meine Überlegungen:
- Remote: Kostenersparnis ca. 40-50%, schnellerer Start, aber kulturelle Barrieren?
- Lokal: Bessere Kundennähe, Vertrauen, aber hohe Fixkosten und langwieriger Aufbau
Unser Produkt ist erklärungsbedürftig (ERP-Lösung), durchschnittlicher Deal-Wert 50k€. Verkaufszyklus 6-9 Monate.
Wer hat Erfahrungen gemacht? Besonders bei B2B-Sales in Frankreich/Italien - ist physische Präsenz wirklich so entscheidend oder geht das heute auch remote?
Danke für eure Einschätzungen!
Gerhard
Hallo Gerhard,
aus meiner Sicht solltest du hybrid starten. Ich würde zunächst mit einem Remote-Team in Polen/Tschechien beginnen - die Entwickler dort sind top und die Sales-Leute sprechen oft sehr gutes Französisch/Italienisch.
Wichtiger Punkt: Investiere unbedingt in regelmäßige Kundenbesuche vor Ort. Bei 50k€ Deals und 6-9 Monaten Verkaufszyklus MUSST du persönlich präsent sein, gerade in Frankreich. Die Franzosen kaufen von Menschen, nicht von Unternehmen.
Mein Tipp: Remote-Team + 1-2 lokale Business Developer die vor Ort netzwerken und Termine machen. Wenn der Umsatz stimmt, kannst du immer noch eine richtige Niederlassung aufbauen. So hast du erstmal niedrige Fixkosten aber trotzdem die nötige Präsenz.