[Gelöst] Remote-Team Osteuropa vs. lokale Niederlassung für B2B-Sales?

Internationalisierung

Letzter Beitrag von Stefan9190 Vor 4 Monaten

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Gerhard_1952

Themenstarter

Mai 19, 2026 6:55 p.m.

(@gerhard_1952)

Active Member

Beigetreten: Vor 4 Monaten

[#1]

Hallo zusammen,

stehe gerade vor einer wichtigen Entscheidung für unser B2B-Software-Unternehmen. Wir wollen in den französischen und italienischen Markt expandieren. Bisher haben wir nur in Deutschland verkauft.

Nun die große Frage: Soll ich ein Remote-Team in Polen/Tschechien aufbauen (deutlich günstiger, gute Englisch-Kenntnisse) oder direkt lokale Niederlassungen in Paris und Mailand eröffnen?

Meine Überlegungen:
- Remote: Kostenersparnis ca. 40-50%, schnellerer Start, aber kulturelle Barrieren?
- Lokal: Bessere Kundennähe, Vertrauen, aber hohe Fixkosten und langwieriger Aufbau

Unser Produkt ist erklärungsbedürftig (ERP-Lösung), durchschnittlicher Deal-Wert 50k€. Verkaufszyklus 6-9 Monate.

Wer hat Erfahrungen gemacht? Besonders bei B2B-Sales in Frankreich/Italien - ist physische Präsenz wirklich so entscheidend oder geht das heute auch remote?

Danke für eure Einschätzungen!

Gerhard

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3 Antworten

Beiträge: 30

ClaudiaH

Mai 20, 2026 1:04 p.m.

(@claudiah)

Eminent Member

Beigetreten: Vor 4 Monaten

Hallo Gerhard,

aus meiner Sicht solltest du hybrid starten. Ich würde zunächst mit einem Remote-Team in Polen/Tschechien beginnen - die Entwickler dort sind top und die Sales-Leute sprechen oft sehr gutes Französisch/Italienisch.

Wichtiger Punkt: Investiere unbedingt in regelmäßige Kundenbesuche vor Ort. Bei 50k€ Deals und 6-9 Monaten Verkaufszyklus MUSST du persönlich präsent sein, gerade in Frankreich. Die Franzosen kaufen von Menschen, nicht von Unternehmen.

Mein Tipp: Remote-Team + 1-2 lokale Business Developer die vor Ort netzwerken und Termine machen. Wenn der Umsatz stimmt, kannst du immer noch eine richtige Niederlassung aufbauen. So hast du erstmal niedrige Fixkosten aber trotzdem die nötige Präsenz.

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Beiträge: 23

Claudia-Berger

Mai 22, 2026 10:00 a.m.

(@claudia-berger)

Eminent Member

Beigetreten: Vor 4 Monaten

Hi Gerhard,

kann Stefan nur teilweise zustimmen. Lokale Präsenz ist wichtig, aber nicht zwingend eine eigene Niederlassung von Tag 1.

Ich hab mit einem ähnlichen Problem gekämpft, allerdings bei der Geschäftsidee-Validierung: 90% meiner Geschäftsideen scheitern in der Validierung - was mache ich falsch?

Meine Learnings: Teste erstmal mit Remote + häufigen Reisen. Wenn du merkst, dass die Pipeline läuft, dann investiere in lokale Strukturen. Bei ERP ist Vertrauen mega wichtig - das baust du nicht mit einem schicken Büro auf, sondern mit Expertise und Referenzen.

Partner vor Ort könnten auch eine Option sein?

Antwort